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服裝業未來零售模式 盈利不賺錢體驗讓免費增值

2014-08-02 22:56:00點擊:
 試想有一天,當同行把你的產品變成分文不取或是分文不賺,把你的行業變成義務免費行業,和殺毒軟件一樣,你是不是要淚奔?!說到底,未來零售模式不是免費就能為王,免費只是一種營銷方式。有人就能為王,人越忠誠、越信賴、越能在你這形成社交圈,你就越容易成功。
 
  義務免費手,接地氣的有效營銷
  在零售業變革浪潮中,企業、品牌的下一步,決定能存活下來的核心只有消費者。在這個關系時代,企業更應該著力于自己的客戶、消費者方面的耕耘。很簡單的道理,只有將消費者牢牢抓在自己手中的企業,才可以高枕無憂,因為消費者愛你,并愿意為你付費買單。
  也許,看到這里,有人會說,這個道理大家都懂?呻y的是,如何圈住消費者,維護企業、品牌自身的關系網?那么我們先來看一個例子:周鴻祎的360大家都知道,之所以能在互聯網上人盡皆知,是做了件看似很簡單的事情,即把殺毒軟件這個收費的產品變成免費贈送的產品。這一模式的思維路徑是:發現一個有市場的產品——把這個產品變成免費贈送,讓這個行業消失——通過免費圈人——這群人成為你的忠實粉絲。
  通過這例子,我們不難發現,其實在企業沒有客戶沉淀、沒有品牌積累之初,如何打開市場,如何讓消費者用沒有理由的使用你的產品,最直接的方式只有兩字:免費。在消費者觀念里,對于一個新事物、新產品要讓其乖乖從腰包里掏出人民幣來付費,是件很難的事情,因為如今的消費者夠精明,會計算你的品牌知名度、性價比、口碑等等,綜合完了才愿意付費。而如果產品是免費的,在他們眼里,則是反正不花錢,何不一試?所以,義務免費手段也相對成為最接地氣、最直接有效的方式。
  經濟形態發生改變時就蘊含著新的產業機會,把握住變革的方向并且符合趨勢,就會找到機會。正如克里斯·安德森所說,免費經濟學起緣于互聯網時代!懊赓M”就是建立在電腦字節上的經濟學,快錢等企業的免費商業模式,源于互聯網卻不局限于互聯網,向國外學習卻創出了中國特色,并在動態中發展和創新。
 
  盈利從不賺錢開始,體驗讓免費增值
  免費與盈利不矛盾。所謂免費模式,是指商家利用大眾樂于接受“天上掉餡餅”的心理,借助免費或者不賺錢的手段銷售產品或服務建立龐大的消費群體,塑造品牌形象,然后再通過配套的增值服務、廣告費等方式取得收益的一種新商業模式。這種商業模式本身的成本很低,而“免費”“不賺錢”的金字招牌對顧客有著無窮的吸引力,能在短時間內使企業迅速占領市場,擴大知名度。
  對于企業、品牌而言,這同樣也是如此,義務免費只是一種手段,最后要抓住的是你的粉絲、你的消費者,因為這個時代是粉絲經濟的時代。而粉絲經濟時代,粉絲需要的是什么?拿如今紅到發紫的小米來講,其饑餓營銷的成功,基于的是國人們對使用手機,如價格太高、電池續航能力太短、外觀不夠新潮、操作體驗不夠人性等方面的痛點。顛覆傳統手機研發制造企業“重營銷輕產品“的模式,在同價位、同配置的手機市場中,以“輕營銷重產品”為根本做到操作體驗的極致、性能最高,以超高的性價比俘獲其粉絲,同時將粉絲成功轉化為消費者,并且推出電視、盒子等其他產品,消費者同樣樂于為此付費買單,實現產品、品牌、企業的增值。
  當然,在如今的互聯網時代,小米的成功已是一種不可復制的神話。盡管它的成功,迎合了天時、地利,但不難窺見的是粉絲經濟時代的核心:消費者的參與感及體驗。用戶體驗是做互聯網產品的核心,也是任何一家企業大佬,從傳統零售模式跨界到互聯網零售急需轉變的觀念。統經濟時代,產品質量好、價格實惠、環保等產品屬性是產品的核心。但在互聯網經濟時代,產品屬性只是產品的標配,真正的好產品應該是客戶愿意分享的產品。傳統營銷強調的是教條式的品牌認知,而新營銷的核心是用戶參與感,冷冰冰的營銷早已不適應互聯網。
  因此,當成都一家年銷售3億元的服裝企業,花500萬元成本常年為老顧客免費干洗衣服;售價千元的狐貍毛雪地靴(狐貍毛可拆卸)商家為促銷,推出第二年以59元成本價以舊換新靴子活動,狐貍毛仍可繼續使用;以及淘寶試用中心付郵費試用,日均150萬uv、15萬單派發量,等等這些看似“免費”的背后,都有著比直接降價更直抵消費者內心。
 
  從現在看未來:免費模式試想
  盡管現有的免費模式花樣繁多,從免費到實現利潤的路徑也大相徑庭,究其根本,可以總結為兩大類型:平臺打造與產品加載、品牌擴展與交叉互動。
  平臺打造與產品加載,如社交網站人人網擁有近1.2億的用戶,每天的活躍用戶高達3000萬人,在此基礎上,人人農場里可以種植樂事薯片,禮物商城里有了迪士尼商品專區。據統計,2011年僅第二季度,人人網的廣告收入就達到1690萬美元。除此之外,qq、百度、阿里巴巴等網絡企業也是如此,成功地通過產品加載實現了與消費者的價值鏈接。
  品牌擴展與交叉帶動,寶潔公司送的試用品、肯德基和麥當勞附贈的玩偶和免費優惠券、海底撈免費提供的美甲和擦皮鞋等產品和服務中感受免費的魔力,這些產品和服務往往具備重復性和關聯性強等特征,以小球帶動大球轉的方式幫助企業找到盈利的空間。
  那么在未來,我們的零售業模式,是否能與體驗相結合,打造邊體驗邊零售的模式,讓產品在體驗中創造價值,實現最直接的轉化呢?隨便yy了幾個不成熟方案,拋磚引玉一番,僅供參考。
  一、某知名酒店入住免費,酒店房間的商品使用是需要付費的,有些陳列的商品是可以買的,直接掃描二維碼,比如消費者入住酒店看到一個煙灰缸或者衣架很漂亮,通過掃描二維碼、支付寶或者微信付款,填寫地址就可以直接快遞到家。
  二、比如這幾年是母嬰市場井噴的時段,孕婦裝消費市場廣闊,商家可以通過線上母嬰平臺免費贈送孕婦裝圈人,找到一個圈人的突破口,然后把這些準媽媽召集起來后,賣產后減肥產品、童裝,甚至兒童培訓教程等等一系列孕婦需要的東西給他們,形成一個母嬰一站式購物的生態圈子。
  管理學大師彼得·德魯克說過:“今天企業間的競爭已經不是產品間的競爭,而是商業模式之間的競爭!焙沃^商業模式?歸根結底,依舊是人的競爭,人與人之間的關系競爭。隨著互聯網時代到來,我們周邊的生活發生著日新月異的變化。微信、微博、app等社交客戶端的繁榮,不知不覺已把我們帶到社交關系時代。
  在這個時代,一味地賣貨,一味地打折,在零售業市場競爭如此激烈的今天是早已被淘汰的方式。而很多企業、品牌正在追逐、誤以為是救命稻草的產品、服務、渠道,已然成為一個合格企業、品牌的基本配置,只有具備了這些的才能往長遠的方向發展。而企業和品牌如何樹立自身的形象,打造自己的關系圈,便是零售企業生存下去的關鍵。
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